Alguns advogados mudaram de carreira e se tornaram profissionais de vendas de tecnologia jurídica. Mas os velhos hábitos podem ser difíceis de abandonar, levando a casos em que uma reunião de argumento de venda pode parecer um depoimento, ou a palavra “imperícia” é usada com liberalidade demais.

Por Frank Ready

É preciso um para conhecer um. Os advogados querem vender tecnologia jurídica por pessoas que entendem suas necessidades comerciais específicas - e que entendem a prática do direito melhor do que outro advogado? Mas, embora existam profissionais do direito interessados ​​em abandonar as armadilhas da vida empresarial ou corporativa por uma chance de vender tecnologia jurídica, nem sempre é uma transição suave. 

“Eu presenciei isso provavelmente não com o sucesso que as pessoas gostariam”, disse Dean Gonsowski, diretor de receita da ActiveNav e ex-litigante.

No entanto, ele recebeu “muita” divulgação ao longo dos anos de advogados que queriam deixar a prática da lei e foram atraídos para as vendas pela promessa de um mercado de e-discovery “aquecido”. E, em troca, algumas empresas de tecnologia legal podem ver uma oportunidade de melhorar o alcance do cliente. 

Preenchendo a lacuna de vendas

Gonsowski reconheceu que os advogados gostam de falar com outros advogados - muitas vezes com base na presunção de experiência compartilhada e um entendimento comum das realidades que os profissionais jurídicos enfrentam. E esse vínculo inicial pode ser um “ótimo ponto de partida” para um relacionamento comercial. 

“Mesmo que o advogado não tenha caminhado um quilômetro e meio nos mocassins do outro, há definitivamente uma crença de que ele andou”, disse Gonsowski. 

Para ter certeza, as técnicas de chamada fria / e-mail implementadas por vendedores que passaram para o departamento jurídico de verticais de tecnologia mais convencionais nem sempre foram bem recebidas por advogados que buscam a orientação de alguém que entende suas necessidades. Ethan Crooks, vice-presidente de crescimento estratégico da Veristar, argumentou que o maior problema na indústria de e-discovery são os fornecedores que contratam vendedores recém-saídos da faculdade. 

“E então eles os soltam e dizem: 'Ei, ligue para esse parceiro de 45 anos que pratica há 20 anos e apenas ligue para eles e faça uma ligação fria e aja como se você soubesse tudo que eles sabem e gostam de você obteve todas as respostas para eles. E isso só resulta em um resultado muito ruim ”, disse ele.

Os ex-advogados, por outro lado, podem ser capazes de dar uma visão genuína à venda de tecnologia jurídica. O próprio Crooks trabalhou em escritórios de advocacia e ambientes jurídicos internos por quase 10 anos antes de dar o salto para as vendas de tecnologia jurídica em busca de novas oportunidades de crescimento. 

“Era uma empresa familiar. [O papel interno] apenas começou a ficar um pouco vazio. Não havia realmente nenhum lugar para ir tão longe quanto a trajetória ascendente ”, disse Crooks. 

Ele também percebeu que as coisas que inicialmente amava na prática da lei não combinavam mais com sua personalidade em evolução. Crooks observou que muito de ser um advogado envolve atividades como sentar-se sozinho, examinar a jurisprudência - e ele “se tornou muito mais extrovertido”, com as vendas proporcionando oportunidades aprimoradas de interface ou conexão com outras pessoas.

Agora ele está tentando formar a equipe de vendas da Veristar - e outros advogados estão definitivamente em seu radar. “Acho que há características comuns em ambas as profissões que se sobrepõem. … Por exemplo, habilidades de escuta. Se você é um advogado efetivo, não me importa se você é um litigante, um advogado de defesa, seja qual for o caso, você tem que ter habilidades de escuta. E certamente com vendas isso também não é preciso dizer ”, disse ele. 

Crooks também mencionou qualidades adicionais sobrepostas entre a lei e as vendas, como competitividade e ética de trabalho. 

Um passeio acidentado

No entanto, Gonsowski da ActiveNav era mais pessimista sobre a taxa de sucesso geral envolvida em transformar advogados talentosos em vendedores profissionais, citando a necessidade de habilidades que “não são algo que você aprende na faculdade de direito”. Os advogados, argumentou ele, podem até não ter a personalidade certa para o trabalho. 

“Pode demorar um pouco para chegar lá, e não é um interruptor que algumas pessoas podem acionar com muita facilidade”, disse Gonsowski. 

Embora Crooks possa ter chegado ao setor de vendas com a personalidade extrovertida necessária, até ele precisava se atualizar no departamento de habilidades. “Eu entendi o litígio ... Eu entendi o ciclo de descoberta e as pressões que vêm e vão nessa linha do tempo. Então, realmente, o que eu precisava completar era apenas a arte de fazer contato, como permanecer em contato com as pessoas de forma eficaz ... Uma coisa que veio naturalmente para mim - mas eu tive que trabalhar nisso - foi ter reuniões [com o cliente] eficazes ”, Crooks disse. 

Às vezes, é mais fácil falar do que fazer. Mary Mack, tecnóloga-chefe e diretora executiva da EDRM, observou que, às vezes, quando os advogados que se tornaram vendedores fazem perguntas aos clientes sobre a tecnologia que desejam comprar, isso pode soar "como um depoimento". Ela também estava em uma sala uma vez com um advogado que estava tentando convencer um público de uma peça de tecnologia jurídica e disse a eles que repassar o item seria equivalente a "negligência". 

Tudo isso para dizer que os advogados nem sempre são adequados para as funções de vendas. “Mas é útil ter esse conhecimento na equipe para que a solução possa ser criada para atender às necessidades de um caso específico ou de um portfólio específico de casos”, disse Mack.

Essa pode ser, em última análise, a abordagem que muitos fornecedores acabam adotando ao recrutar ex-advogados em exercício para suas fileiras. Gonsowski, da ActiveNav, acredita que as empresas de tecnologia acabarão por contratar advogados para escrever blogs e artigos sobre o setor ou conduzir pesquisas jurídicas.

“É um ótimo lugar para colocar advogados, porque está muito mais próximo de suas habilidades”, disse ele.

Fonte: https://www.law.com/legaltechnews/2021/10/04/would-you-buy-that-attorneys-can-sell-legal-tech/