“O maior perigo em tempos de turbulência não é a turbulência – é agir com a lógica de ontem.” - Peter Drucker

Como fundador de uma startup, você conhece bem o clima desafiador de arrecadação de fundos em que nos encontramos atualmente. Avaliações reduzidas, rodadas de financiamento menores, menos capital disponível e maior foco na lucratividade são sintomas do ambiente atual. Essas condições de mercado, combinadas com condições econômicas de recessão, forçaram muitas empresas a se concentrar em sua queima de caixa e na pista - e isso é bom. Ambientes de mercado com altas avaliações ocupam todas as manchetes, mas não são sustentáveis ​​no longo prazo, especialmente quando não estão correlacionados com as avaliações e múltiplos do mercado público. O pêndulo oscilou e é revigorante ver que a capacidade de uma empresa de ser eficiente em termos de capital é agora uma característica mais procurada e recompensada do que a mentalidade de crescer a todo custo que prevaleceu tanto nos últimos anos. O mercado também causou uma reavaliação muito necessária das avaliações de startups.

O saldo de 2023, e talvez além, provavelmente permanecerá desafiador do ponto de vista financeiro e macroeconômico. O mercado continuará cauteloso e o capital será aplicado em um ritmo mais lento. Muitos VCs priorizarão o reinvestimento em suas empresas de portfólio existentes ao invés de fazer novos investimentos. Isso aumentará a pressão para baixo nas avaliações, mas acabará resultando em um retorno a um ambiente mais saudável, onde grandes empresas são financiadas e empresas medíocres não.

Grandes empresas freqüentemente surgem e crescem durante períodos econômicos desafiadores. Square, Uber e Airbnb foram fundados em 2008 e 2009, durante a Grande Recessão. Apple, Microsoft e Oracle foram fundadas no início da recessão de meados da década de 1970. Então, o que os fundadores de startups devem fazer agora para emergir ainda mais fortes dos atuais desafios econômicos e de captação de recursos e preparar suas empresas para o sucesso? Parafraseando Ben Alldis, um dos meus instrutores favoritos do Peloton, use isso como uma oportunidade para construir uma versão mais forte, melhor, mais apta e saudável de sua empresa. Abrace a resiliência e a fragilidade.

Aqui estão 12 etapas de ação que os fundadores de startups devem seguir para ajudar suas empresas a sobreviver e prosperar durante esse período desafiador:

1. Concentre-se em minimizar o consumo de caixa para estender a pista. Se você ficar sem dinheiro, nada mais importa.
2. Você provavelmente precisará reduzir sua equipe, já que esta é geralmente a maior categoria de despesa da empresa. Tenha como objetivo formar uma equipe de estrelas e não se contentar com funcionários menos do que estelares. Com muitas demissões ocorrendo em empresas de tecnologia, você pode até procurar substituir certos membros abaixo da média de sua equipe por estrelas que foram demitidas pelos concorrentes. É importante focar no moral dos funcionários, pois as demissões causarão sentimentos de ansiedade e medo entre os funcionários remanescentes. Comunique-se com sua equipe. Mantenha-os informados sobre o estado do negócio e quaisquer mudanças que possam estar por vir. Isso ajudará a criar confiança e manter todos na mesma página.
3. Certifique-se de entender seus principais indicadores de desempenho, especialmente o custo de aquisição do cliente (CAC), o valor da vida útil e o período de retorno do CAC. Depois de ter certeza de que eles foram discados, concentre-se em reduzir todos os canais ineficientes de aquisição de clientes. Pode ser necessário repensar sua estratégia de entrada no mercado. A maneira como você comercializa e vende seu produto ou serviço pode precisar mudar. O retorno do CAC deve ser sua estrela do norte. Cada empresa definirá um retorno de CAC eficiente de maneira diferente. Gostamos de vê-lo com menos de 6 meses e, idealmente, na primeira compra. Se o seu for superior a 12 meses, suas oportunidades de crescimento podem ser prejudicadas pelo seu saldo de caixa.
4. Maximize as oportunidades de expansão com os clientes atuais. Essa pode ser a maneira menos dispendiosa de aumentar a receita. Embora você esteja limitado ao seu universo de clientes atual, maximize essas oportunidades primeiro, pois elas são mais baratas do que a aquisição de novos clientes.
5. Entre em contato com seus clientes para obter feedback sincero sobre seu produto e sugestões para melhorá-lo. Ouça realmente o que eles dizem e concentre-se nos temas comuns que você ouve. Incorpore esse feedback em seu produto. Primeiro objetivo: tornar seu produto um item obrigatório para clientes atuais e potenciais, algo sem o qual eles simplesmente não podem viver. Isso não apenas melhorará a satisfação do cliente, mas também ajudará a atrair novos clientes. Segundo objetivo: melhorar a retenção de clientes. Quando os clientes sabem que você valoriza o feedback deles e pode incorporar alguns deles em seu produto, a retenção do logotipo provavelmente aumentará.
6. Reavalie suas projeções de fluxo de caixa para garantir que sejam realistas no ambiente atual. Limpe seu funil de vendas, livrando-se de leads mortos. Certifique-se de que sua equipe de vendas esteja focada nos leads com maior probabilidade de fechamento.
7. Mantenha seus investidores atualizados e peça sua ajuda. Muitos fundadores tendem a compartilhar apenas boas notícias com seus investidores. Lute contra esse desejo. Seus investidores serão muito mais compreensivos do que você imagina e estão ansiosos para ajudá-lo.
8. Observe atentamente seus relacionamentos com fornecedores e identifique oportunidades para renegociar as condições de pagamento. Todos os seus fornecedores entendem os desafios do mercado atual (afinal, eles também estão passando por isso!) e querem mantê-lo como cliente. Peça-lhes melhores condições de pagamento. Isso pode fornecer uma pista adicional crítica.
9. Como diz o ditado, “compre quando houver sangue nas ruas”. Uma recessão econômica com um clima apertado de captação de recursos é o momento ideal para adquirir uma empresa em termos atraentes. Olhe para os concorrentes e outras empresas que são complementares à sua. Se você puder adquiri-los por pouco ou nenhum dinheiro, poderá não apenas aumentar sua receita e mix de produtos, mas também adicionar membros valiosos à equipe com experiência e contatos relevantes no setor.
10. Explorar fontes alternativas de financiamento. À medida que as fontes de financiamento tradicionais secam, é importante explorar fontes de financiamento alternativas. Isso pode incluir crowdfunding, doações e financiamento baseado em receita. Felizmente, existem mais dessas fontes hoje do que nunca.
11. Aproveite a tecnologia. A tecnologia pode ser uma ferramenta poderosa durante uma crise econômica. Procure maneiras de automatizar processos, reduzir custos e aumentar a eficiência. Isso pode ajudá-lo a enfrentar a tempestade e posicionar sua empresa para crescer quando o mercado melhorar.
12. Se mantenha positivo. Lembre-se de que os tempos difíceis não duram, mas as pessoas difíceis, sim. Mantenha-se focado em seus objetivos, mantenha-se ágil e mantenha-se otimista. Com muito trabalho e determinação, você pode sobreviver e prosperar mesmo nos momentos mais difíceis.

Use este momento como uma oportunidade para construir uma empresa mais forte, enxuta e resiliente. Seguir essas etapas de ação pode ajudá-lo a proteger sua startup e garantir seu sucesso a longo prazo.

Escrito por: Phil Nadel é cofundador e diretor administrativo da Forefront Venture Partners .

Publicado em: https://medium.com/@pnadel/12-action-steps-startups-must-take-now-to-survive-and-thrive-47fd807b7f52