Organizações profissionais jurídicas estão começando a receber fornecedores de tecnologia em cursos educacionais, funções de voluntários e comitês. Mas eles precisam deixar os argumentos de venda em casa.

Por Frank Ready

À medida que o setor jurídico tecnologia continua a pegar vapor, mais vendedores de outros, business-to-business-tipo verticais genéricos estão filtrando para o espaço sem uma sólida compreensão de seu novo público-alvo. Ingressar em uma organização jurídica profissional é cada vez mais a maneira que muitos estão procurando para fechar a lacuna de conhecimento - e felizmente pode haver mais deles a caminho.

Raj Goyle, CEO da Bodhala, empresa de software de gastos jurídicos, opinou que o setor jurídico está apenas começando a entender o impacto que a tecnologia terá nos fluxos de trabalho. Há também uma miríade de soluções pontuais diferentes no éter, com Goyle argumentando que o ecossistema ainda é "bastante desarticulado" em termos de como alguns dos fornecedores menores ou startups no mercado conseguem contato com compradores, como departamentos jurídicos corporativos. 

Grupos profissionais, no entanto, podem ajudar a preencher essa lacuna. “Prevejo que provavelmente haverá algumas novas organizações comerciais nos próximos um ou dois anos, e acho que há uma chance razoável de que uma delas se torne grande rapidamente, da mesma forma que o CLOC [Corporate Legal Operations Consortium] fez,” Disse Goyle. 

Mas se você construir, os fornecedores virão? No início deste ano, CLOC abriu suas portas para todo o ecossistema jurídico, ampliando seu alcance além das equipes jurídicas corporativas para incluir outros habitantes da indústria, como provedores de serviços e empresas de tecnologia. O presidente da organização, Mike Haven, chamou isso de um “passo natural e inevitável” na missão do CLOC de transformar a prática da lei, um empreendimento nobre que requer um fórum aberto para colaboração entre todas as várias partes interessadas que o empreendimento toca. 

Até agora, a resposta da comunidade de tecnologia legal tem sido positiva. Um painel realizado no início desta semana sobre “pesadelos de implementação” de tecnologia, por exemplo, atraiu mais de 200 participantes. “Esses programas adicionais para fornecedores de tecnologia legal têm sido extremamente populares e esgotaram-se rapidamente, e as avaliações dos participantes após o evento mencionaram o quão valioso o conteúdo e o aprendizado eram”, disse Haven. 

CLOC não é a única organização profissional jurídica que tenta fazer com que a comunidade de fornecedores se sinta mais em casa. Joy Heath Rush, CEO da International Legal Technology Association, observou que a ILTA tomou medidas para tornar os participantes do fornecedor “mais integrados” na comunidade mais ampla. Esses esforços incluem receber fornecedores em funções e comitês de voluntários ou permitir a participação em webinars educacionais que antes eram proibidos. 

Heath Rush, que assumiu sua função na ILTA diretamente de uma posição de vice-presidente de desenvolvimento de clientes na fornecedora de software Litera, acredita que fomentar um senso de comunidade é importante. “Eu acho que uma atitude nós-contra-eles não ajuda. E quanto mais trabalhamos juntos, lado a lado em todos os tipos de esforços, mais podemos ser companheiros de equipe em vez de, 'Bem, é apenas você um alvo. … Você é um cliente-alvo e eu tenho que vender algo '”, disse ela.

Não há como negar que ingressar em organizações profissionais jurídicas pode ser bom para os negócios de fornecedores de tecnologia, dada a propensão natural para atividades de rede. Zach Abramowitz, da Killer Whale Strategies, observou que as pessoas nem sempre gostam de ser vendidas, com uma organização profissional jurídica fornecendo uma camada adicional - e às vezes crítica - de proteção entre o vendedor de tecnologia e o comprador.

“Torna-se um pouco menos 'vendedora', o que acho que os advogados já apreciam. Os advogados são treinados para farejar constantemente o BS e ver através das coisas, e por isso são um público difícil de vender por natureza e por design. E, portanto, ter uma organização profissional que pode ajudá-los a fazer suas pesquisas de uma forma um pouco mais imparcial é muito, muito útil ”, disse ele. 

Ainda assim, tratar as organizações profissionais como uma loja seria um erro. Mary Mack, CEO e chefe de tecnologia jurídica da organização profissional de descoberta eletrônica EDRM, observou que existem certas diretrizes que os fornecedores de tecnologia devem seguir ao ingressar no grupo - a mais proeminente entre eles é: não lance seu produto. Como os membros do EDRM também colaboram no desenvolvimento de padrões de e-discovery em todo o setor, tentar “direcionar os requisitos que seu produto pode atender” também é desaprovado. 

“ Quando você está vendendo [tecnologia], às vezes você não consegue tirar o chapéu das vendas e isso é algo em que insistimos na EDRM”, disse Mack.

Ainda assim, os fornecedores parecem propensos a continuar buscando associações em organizações profissionais. E não apenas legal. Em vez disso, grupos dentro de setores verticais da indústria que usam produtos legais, como seguros, por exemplo, podem estar chamando a atenção de empresas de tecnologia. 

“O que estou vendo mais e mais - e acho que isso é um sinal da maturidade do mercado - é mais startups procurando não apenas por organizações jurídicas ... mas também por algumas das organizações mais específicas do setor”, Abramowitz, da Killer Whale Strategies disse.