Melhorar o marketing de tecnologia jurídica pode exigir paciência "que muitas pessoas não têm"
- Criado em 20/09/2021 Por LinkLei
Algumas empresas de tecnologia legal estão descobrindo que ligações não solicitadas e ataques de e-mail estão gerando retornos menores para os clientes. Mas distinguir-se sem eles pode exigir um investimento significativo de tempo e recursos.
Por Frank Ready
Ninguém jamais disse que o marketing legal de tecnologia seria fácil. Mas, com alguns escritórios de advocacia e departamentos jurídicos cada vez mais incomodados com o alcance de vendas “agressivo” , os fornecedores podem ter que repensar radicalmente sua abordagem para construir leads, mesmo que isso signifique suportar alguma gratificação adiada ao longo do caminho.
Brad Blickstein, diretor do Grupo Blickstein e codiretor da prática NewLaw da Baretz + Brunelle, enfatizou a importância dos fornecedores investirem seu tempo para desenvolver relacionamentos orientados por valor com os clientes - em outras palavras, aquecendo essas ligações frias com alguns percepção ou compreensão. “Acho que as empresas inteligentes vão fazer isso. Mas eu acho que outras empresas vão dobrar para tentar pular etapas onde podem. Se você for de private equity, atingir o número trimestral é sua meta número 1 a cada trimestre ”, disse ele.
Ainda assim, não é como se os fornecedores estivessem querendo incentivos para ir mais longe. O espaço de tecnologia legal está cada vez mais lotado, com mais e mais fornecedores forçados a concentrar seus esforços de marketing online durante a pandemia. Para complicar ainda mais as coisas, alguns escritórios de advocacia e departamentos jurídicos corporativos estão adotando uma abordagem mais prática para compras, avaliando de forma independente as várias soluções no mercado e, em seguida, abordando o fornecedor com quem desejam trabalhar diretamente.
Essa metodologia pode estar se prestando a um nível de tolerância ainda mais baixo para antigos padrões de marketing, como ligações frias e e-mails. Janine Sickmeyer, diretora-gerente e fundadora do provedor de software de soluções de falência NextChapter, observou que a empresa não estava obtendo “a mesma taxa de resposta que costumávamos” com o contato frio.
“[Os clientes] têm sido um pouco mais resistentes em responder imediatamente, e todos voltam quando estão prontos. E por isso estamos nos concentrando muito em SEO e em busca paga para estarmos disponíveis no topo da lista quando eles estiverem prontos para procurar um novo software ”, disse ela.
Para ter certeza, uma abordagem de marketing pesada de mecanismo de pesquisa pode valer a pena para empresas de tecnologia legal. Gabriela Millard, gerente de marketing do provedor de revisão de contratos AI BlackBoiler, usou dados do Google Analytics e da mídia social para desenvolver uma estratégia de marketing relativamente direta: “Esteja exatamente onde os clientes procuram produtos como os nossos. Por exemplo, Google, Bing ou LinkedIn ”, disse ela.
Como resultado, a pressão para obter respostas de medidas de vendas mais ativas, como ligações não solicitadas ou e-mails, pode ter diminuído. Dan Broderick, cofundador e CEO da BlackBoiler, observou que a maior parte dos negócios da empresa agora vem de vendas internas - o que significa que os clientes iniciam contato com eles e não o contrário. No entanto, ele admitiu que é difícil para os fornecedores de tecnologia em geral conceder aos clientes o espaço para procurá-los e, ao mesmo tempo, tomar medidas proativas para impulsionar os negócios.
“Particularmente em certas áreas agora ... É difícil se diferenciar. Outro dia, eu estava conversando com alguém que disse: 'No momento, existem 10 plataformas CLM viáveis por aí.' Portanto, se você é vendedor de uma dessas ferramentas CLM, como se diferencia e como se apresenta para as pessoas? Porque os [clientes] que chegam podem não estar apenas vindo até você ”, disse ele.
Para começar, os vendedores tradicionais, e-mails e ligações não irão desaparecer tão cedo. Blickstein, do Blickstein Group, argumentou que muitos departamentos jurídicos corporativos, por exemplo, ainda não desenvolveram um roteiro de tecnologia plurianual e poderiam se beneficiar ouvindo o alcance do fornecedor para obter um melhor entendimento das soluções disponíveis no mercado.
“A ideia de que você vai sentar e esperar que o advogado interno entenda que eles têm um problema que você pode resolver é provavelmente uma boa maneira de perder seus números todos os trimestres”, disse ele.
Ainda assim, mesmo que os vendedores e ligações não estejam por perto, eles podem precisar evoluir sua abordagem, se quiserem se diferenciar da concorrência. Blickstein apontou que uma estratégia que um fornecedor pode implantar é dar aos clientes informações que eles teriam dificuldade em encontrar em qualquer outro lugar - sejam fofocas do setor ou uma pesquisa meticulosamente pesquisada de tendências de mercado que não seja apenas mais um argumento de venda.
Este último, no entanto, não pode ser feito de forma barata. “Estamos falando de um verdadeiro investimento de tempo e dinheiro. Essas coisas são difíceis. E você está muito longe do retorno dessas coisas. Você pode acompanhar o número de downloads e ver no que isso se transforma, mas não é tão direto quanto algumas ligações frias. … É preciso um pouco de paciência que muitas pessoas não têm ”, disse Blickstein.
