Se você deseja impulsionar o crescimento real da receita em um ambiente manipulado por uma pandemia global, deve encontrar novas maneiras de pensar, estudar e se preparar para atender às necessidades do novo comprador de serviços jurídicos.

Texto de: Por Melissa “Rogo” Rogozinski, RPC Strategies LLC

As estratégias de marketing e vendas que dependiam da construção de relacionamento interpessoal perderam seu impacto após quase dois anos de separação social, reuniões remotas e redução de orçamentos.

Se você deseja impulsionar o crescimento real da receita em um ambiente manipulado por uma pandemia global, deve encontrar novas maneiras de pensar, estudar e se preparar para atender às necessidades do novo comprador de serviços jurídicos.

Como observa Minoo Razavi, gerente sênior de marketing digital da Kobre & Kim, “o marketing precisa estar na interseção de vendas e operações para funcionar de maneira eficaz para impulsionar o crescimento. ”

Siga estas 10 etapas para realinhar suas estratégias de tecnologia, marketing e vendas .

1. Reúna o marketing e as vendas como uma equipe.

O marketing deve ser um investimento - não uma despesa - e cada ideia, cada decisão, cada movimento que você fizer deve ser planejado para ajudar a equipe de vendas a gerar receita.

Nos últimos anos, vimos a ascensão do diretor de receita, que supervisiona todas as atividades de geração de receita. O LinkedIn fornece esta descrição de trabalho : Sua experiência multifuncional garante que vendas e marketing se comuniquem bem, compartilhem informações e colaborem na criação de conteúdo para que todas as mensagens sejam adequadas aos clientes-alvo.

Seu organograma deve refletir a integração de vendas e marketing como uma equipe colaborativa.

2. Conheça sua pilha de tecnologia de marketing e vendas.

Mesmo a melhor estratégia de marketing não funcionará sem a configuração de tecnologia apropriada para gerenciá-la.

Sua tecnologia de marketing e vendas deve incluir seu site, CRM, ferramenta de campanhas por e-mail e contas de mídia social. Certifique-se de que todas as ferramentas de marketing sejam sincronizadas com o CRM, para que os dados coletados criem registros de leads e contatos, facilite os esforços de marketing de saída e mantenha a conformidade com a privacidade dos dados.

3. Implementar operações de marketing e vendas adequadas.

Os especialistas em operações de marketing e vendas ficam nos bastidores e raramente lidam com o cliente, mas são, sem dúvida, a espinha dorsal de toda estratégia de receita bem-sucedida.

Esses profissionais são altamente técnicos e entendem sua pilha de tecnologia, bem como como integrar as ferramentas de uma maneira que cria automação e fluxos de trabalho hipereficientes.

Alguns anos atrás, tivemos um cliente que nos procurou com meia dúzia de tecnologias de marketing e vendas e uma reclamação de que eles não estavam gerando leads suficientes. Percebemos que o problema não era falta de leads, mas sim uma pilha de tecnologia desarticulada, que deveria incluir integrações, filtros, automações, fluxos de trabalho e operações de vendas.

Com uma estrutura operacional adequada, descobrimos 165 mil leads e abrimos um processo de vendas e acompanhamento mais eficiente.

4. Entenda seus clientes em potencial melhor do que eles próprios.

Os clientes em potencial confiam e compram de fornecedores que os entendem.

Vários anos atrás, um cliente me perguntou: "Você sabe por que escolhi fazer negócios com você em vez de seu concorrente?" Eu respondi com confiança que era por causa de nosso excelente produto e tecnologia. Ele disse: “Não. É porque quando você entrou em meu escritório, você sabia mais sobre mim do que eu sabia sobre mim mesmo. ”

Quais são os pontos fracos do seu cliente potencial? Quais são seus objetivos e desafios de negócios? Como você pode ajudá-los a ter sucesso?

Invista em pesquisas sofisticadas de prospect persona, aproveite a rica inteligência de sua pilha de tecnologia e use essas informações em comunicações de marketing e processos de vendas.

5. Crie conteúdo de marketing que gere ROI.

Agora que você tem seus clientes em potencial, pode começar a criação de conteúdo.

Reúna seus colegas de equipe de marketing, vendas e sucesso do cliente para responder de forma colaborativa a estas perguntas sobre os clientes em potencial:

• Como nossos produtos e serviços facilitam seu trabalho?
• Onde nos encaixamos em seu processo?
• Como nos comunicamos de forma eficaz?
• Como as vendas e o sucesso do cliente precisam trabalhar com eles?

Projete sua estratégia de marketing de conteúdo para reformular recursos e benefícios como soluções para os pontos fracos de seu cliente potencial.

6. Certifique-se de ter a equipe de vendas certa.

Avalie os recursos que você tem com a equipe de vendas existente e preencha a lacuna com os vendedores que fortalecem o todo.

Você precisa de um veterano de vendas experiente com uma rede existente para impulsionar as vendas e gerar receita? Você precisa de um estagiário de vendas para fornecer suporte nas tarefas administrativas e de relatórios? O gerente de vendas dá suporte ou é abusivo?

Os profissionais de vendas certos fornecerão energia e resultados por meio de suas funções.

7. Identifique leads por meio de relatórios de distribuição e análise.

Com uma estratégia de marketing centrada no cliente potencial em vigor, agora você pode iniciar o processo de distribuição e identificação de leads.

Use o Google Analytics, relatórios de campanhas de e-mail e estatísticas de engajamento de mídia social para rastrear o engajamento com seu conteúdo. Relatórios analíticos regulares desses canais de distribuição fornecem indicadores claros sobre o que funciona, onde melhorias podem ser feitas e, o mais importante, seus leads mais fortes.

8. Gere receita com soluções.

Agora que a análise identificou os melhores leads, conduza uma pesquisa para identificar os principais obstáculos para o sucesso de seus negócios. A melhor maneira de organizar isso é com planos de contas estratégicos detalhados (SAP).

Entre outras informações, um SAP vencedor incluirá:

• Qualificação de chumbo BANT;
• Informações sobre finanças, financiamento e principais interessados;
• Inteligência sobre clientes e concorrentes;
• Lista de pontos problemáticos que impedem o processo de negócios e a lucratividade; e
• Avaliação de como seus produtos ou serviços fornecem soluções para os desafios de negócios do cliente potencial.

Um SAP bem preparado deve ajudar a construir um alcance direcionado e pessoal que protege reuniões de descoberta que levam a apresentações de argumentos de venda e negócios fechados.

9. Aprenda como vender por meio da tecnologia.

Uma vez que não podemos mais confiar no cultivo de relacionamentos pessoais, devemos aproveitar a tecnologia para a acessibilidade e eficiência que ela oferece.

• Prepare sua pesquisa;
• Coloque as pessoas certas na sala virtual;
• Prepare uma apresentação curta, mas elegante;
• Realizar corridas de prática antes da reunião; e
• Apresente seu melhor business case e enfatize fortemente sua proposta de valor, diferenciais e ROI.

Aproveite o conhecimento obtido por meio de suas estratégias de marketing, análises e SAP centradas no cliente potencial, juntamente com o poder da tecnologia para não deixar espaço para “Não” na mesa de negociações.

10. Gere leads por meio de treinamento cruzado.

Os esforços de vendas não devem se limitar à equipe de vendas.

Convide profissionais de marketing e de sucesso do cliente para comparecer a chamadas de vendas, demonstrações e apresentações de argumentos de venda com seus representantes de vendas. Treine-os para identificar oportunidades de upsell, vendas cruzadas ou geração de leads por meio de referências.

A maior parte do setor jurídico tem se esforçado para vender durante a pandemia, mas não desista. Seguir as etapas descritas acima o ajudará a alinhar marketing e vendas para converter mais leads em receita.

Melissa “Rogo” Rogozinski é ex-paralegal em litígios, executiva de vendas de tecnologia jurídica, palestrante convidada, apresentadora e treinadora do CLE, empreendedora e uma pessoa nomeada do ano do ACEDS eDiscovery em 2016. Na RPC Strategies , ela lidera um “Dream Team” de consultores especializados em marketing jurídico e estratégias de vendas para escritórios de advocacia e fornecedores de tecnologia jurídica.